Сетевой перевес
|
|
Источник: Финанс №11 (148)
Автор: Кирилл Гуманков
Ньюсмейкер от РБС: Горелов М.Г. - бизнес-директор ЗАО "АКГ "РБС"
Дата: 20/03/2006 |
| |
Взаимодействие. Как стало известно "Ф.", "Внешторгбанк - розничные услуги" (ВТБ - РУ) установит свои мини-офисы в 24 московских универсамах "Патэрсон", а Финансбанк разместит отделения во всех магазинах "Ашан".
Еще в прошлом году ВТБ - РУ запустил пилотный проект по экспресс-выпуску кредитных карт в торговых точках. В недавнем интервью журналу "Ф." (№ 8) председатель правления банка Михаил Задорнов сообщил, что его финансовый институт не пойдет по распространенной модели "магазинного" кредитования, когда ссуды предоставляются на покупку конкретной бытовой техники. "Наши экспресс-кредиты предполагают, что клиенту непосредственно в магазине-партнере выдается кредитная карта с определенным лимитом", - говорил тогда руководитель банка. Вместе с тем в приватной беседе с "Ф." Михаил Задорнов упомянул, что в ближайшее время банк объявит о начале масштабного проекта: в одной из крупных торговых сетей будут открываться мини-офисы, но в какой именно, он не уточнил.
Как удалось выяснить "Ф.", точки продаж розничной "дочки" Внешторгбанка установят во всех московских универсамах "Патэрсон", а затем - и в региональных магазинах сети. В банке эту информацию не комментируют, зато ее подтвердил финансовый директор компании "Патэрсон" Андрей Кленин. Он сообщил "Ф.", что сейчас подготовка ведется полным ходом, в некоторых универсамах офисы ВТБ - РУ уже начали работать, в апреле-мае проект будет полностью запущен в Москве, а к концу года - в регионах. Как отметил бизнес-директор аудиторской компании "Развитие бизнес-систем" Максим Горелов, по большому счету все крупные торговые сети привлекательны для банков из-за количества клиентов, которых можно привлечь, "но больше всего народу скапливается именно в продуктовых магазинах, поскольку кушать хочется всегда".
"Гвоздем программы" ВТБ - РУ и "Патэрсона" станут кобрэндинговые кредитные карты экспресс-выпуска. "Возможность получения ссуды в торговой точке существенно увеличивает продажи, - комментирует Андрей Кленин, - но если магазинам бытовой техники достаточно пустить на свою территорию представителей банков, которые будут оформлять экспресс-кредиты, то для супермаркетов такой вариант не подходит". В офисах ВТБ - РУ, расположенных в универсамах "Патэрсон", будут выдавать полноценные кредитные карты Visa трех категорий - Electron, Classic и Gold, расплачиваться которыми можно в любых магазинах, принимающих пластик. А вот скидки на покупки будут действовать только в торговых точках сети "Патэрсон", причем лишь в том случае, если потребитель расплачивается кредиткой, а не просто предъявляет ее как дисконтную. "Тем самым мы совмещаем дисконтную и кредитную карты, что позволит нам проводить не две транзакции, а только одну - это удобно как для магазинов, так и для покупателей, поскольку время обслуживания одного клиента сокращается, - продолжает Андрей Кленин. - Одновременно мы модернизируем все кассовое оборудование, после чего скорость печати чеков возрастет в пять раз".
Кобрэндинговая карта позволяет не только пользоваться кредитом в рамках лимита, установленного банком, но и зачислять на нее свои собственные деньги. Выдаваться кредитки будут непосредственно в день подачи заявки. Как заявил Андрей Кленин, это первый в России широкомасштабный проект по выпуску кобрэндинговых карт, обладающих всеми преимуществами полноценной кредитки. Хотя примеры подобного сотрудничества уже есть. К примеру, банк "Русский стандарт" выпускает кредитные карты MasterCard совместно с сетью бытовой техники "Мир". "По этой карте мы предоставляем покупателю 6-процентную скидку, а банк - кредитную линию, - комментирует руководитель отдела потребительских программ компании "Мир" Юлия Пушкарева. - Подобные продукты весьма перспективны: интегрируя собственные программы лояльности в одну общую карту, и сети, и банки привлекают новых клиентов, увеличивая оборот".
Однако условия по совместной карте "Мира" и "Русского стандарта" (РС) далеко не самые привлекательные - 23% годовых в рублях плюс ежемесячная комиссия 1,9%. Реальная ставка в данном случае приближается к 60% годовых. Для сравнения: одна из самых распространенных программ кредитования на покупку бытовой техники "10-10-10" (ее предлагает и сам РС, и все другие лидеры "магазинного" кредитования), позволяет взять ссуду примерно под 23% годовых без всяких комиссий. По словам Андрея Кленина, условия по совместным с ВТБ - РУ картам будут вполне рыночными: ставка составит менее 20% годовых в рублях, дополнительные комиссии взиматься не будут.
Точка в точке.
Что касается самих мини-офисов "ВТБ - розничные услуги", то в них будет предоставляться практически весь спектр банковских услуг для частных лиц, к примеру открытие вклада, пополнение счета, погашение кредита, денежные переводы, прием платежей за услуги связи или ЖКХ. Получить ссуду (за исключением описанных экспресс-карт) станет нельзя, однако подать заявку - вполне реально. У отделений будет "продленный" рабочий день - до 22 часов. "Мини-офисы эффективны с точки зрения продвижения, их открытие не влечет существенных затрат, а "поход в народ" всегда эффективен, - комментирует Максим Горелов. - Сети - это такие "средневековые рыночные площади", где много соблазнов, за которые нужно платить. И рядом всегда должен быть "ростовщик", то есть источник финансовых средств для удовлетворения нужд граждан".
При этом, по мнению гендиректора кредитного брокера "Стина Холдинг" Станислава Соломки, эффективность работы банковского мини-офиса во многом зависит от квалификации работающего в нем персонала. "Сегодня можно часто наблюдать в торговых центрах офисы с большим количеством юных неопытных сотрудников, которые не то что про продукты своего банка не могут толком рассказать, но даже не в состоянии заинтересовать хоть чем-нибудь потенциального клиента, привлечь его для разговора, - говорит эксперт. - При таком подходе, даже если у банка широкая сеть подобных точек продаж, они будут приносить практически нулевую доходность".
В конце лета прошлого года (возможно, конечно, не в результате плохой подготовленности кадров) МДМ-банк объявил о том, что закроет все мини-офисы в сети "Седьмой континент" (СК). МДМ объяснял это тем, что его больше не устраивают условия сотрудничества, согласно которым банк должен был присутствовать во всех точках продаж, которые открывал СК, тогда как для кредитной организации не всегда в этом есть экономический смысл ("Ф." № 31, 2005). А источник, близкий к МДМ, тогда сообщил "Ф.", что этот проект давно является убыточным для банка: за все время сотрудничества с СК МДМ потерял около $24 млн.
"Седьмой континент" объявил тендер, причем многие наблюдатели считали, что новым партнером станет "ВТБ - розничные услуги", руководитель которого Михаил Задорнов одновременно является членом совета директоров СК. Но теперь ясно, что этого не произойдет.
Сам СК в ноябре прошлого года объявил, что обзаведется собственным банком. Один из источников "Ф." сообщил, что в декабре сделка состоялась: СК приобрел мелкий московский финансовый институт с целью предоставления потребителям розничных продуктов в торговых точках сети. В СК эту информацию подтверждают, однако детали не сообщают. Собеседник "Ф." не смог уточнить, какой именно банк был приобретен, однако сообщил, что в долю вошел также Собинбанк (совладелец СК Александр Занадворов в прошлом являлся руководителем этой кредитной организации). В Собинбанке свое участие в сделке отрицают.
В покупке банка "Седьмым континентом" Максим Горелов видит зарождение новой тенденции: "По мере своего роста сети начнут более активно вести себя на финансовом рынке, не только выбирая банки для альянсов, но и приобретая их для своих нужд, чтобы оптимизировать тарифы на обслуживание торговых операций". Хотя с этим мнением можно поспорить: сегодня многие собственники, наоборот, избавляются от непрофильного банковского бизнеса, продают "карманные" кредитные организации, поскольку обслуживаться в стороннем банке, постоянно вкладывающемся в технологии, выходит дешевле и комфортнее.
Недавно произошел еще один "развод" кредитной организации и продуктовой торговой сети: Финансбанк, контролируемый турецким Finansbank, объявил, что уходит из турецкого же "Рамстора". 31 января прошлого года банк закрыл свое последнее из 12 отделений в супермаркетах этой сети. "Причина проста: банк идет за своими клиентами, - прокомментировали "Ф." в пресс-службе Финансбанка такое решение. - Как показывают исследования, в последнее время большинство потребителей предпочитают более крупные торговые центры и гипермаркеты, которые предлагают качественные продукты по более низким ценам". При этом банк не собирается отказываться от работы с торговыми центрами, считая это направление бизнеса эффективным и прибыльным. "Недавно мы подписали соглашение с торговой сетью "Ашан", - сообщили в Финансбанке. - В каждом гипермаркете сети, включая региональные, будет открыто наше отделение. В ближайшее время мы также начинаем сотрудничество с другими международными торговыми сетями". Но и "Расмтор" не остался без банков-партнеров: туда пришли Импэксбанк и Дельтабанк.
Недавно в "Ф." обратился один из читателей и сообщил, что Финансбанк закрыл также офис в ТЦ "Калужский" (принадлежит Калужской управляющей компании). "Теперь, чтобы погасить ссуду, приходится ездить бог знает куда", - сетовал собеседник. Однако на запрос "Ф." в банке ответили, что с ТЦ "Калужский" сотрудничество не прекращалось. "В связи с расширением кассового узла действительно был временно приостановлен прием платежей по кредитам, все остальные операции проводятся в стандартном режиме, - сообщили в пресс-службе. - С 25 марта в отделении будет работать вторая касса, что позволит не только восстановить деятельность офиса в полном объеме, но и повысить скорость и качество обслуживания клиентов".
Кредитная цепь.
В целом взаимоотношения банков и торговых сетей за последние год-полтора претерпели существенные изменения. Как отмечают специалисты сети салонов связи "Диксис", банки стали видеть в розничных продавцах настоящих партнеров, с которыми можно работать по самым разным направлениям. "Отношение к сетям изменилось от потребительско-настороженного к партнерско-доверительному, - уверяют в компании "Диксис", - то есть к выстраиванию долгосрочных отношений, направленных на удовлетворение как потребностей компании в банковских продуктах, так и на реализацию банковских амбиций, прежде всего речь идет о потребительском кредитовании".
Банки действительно стали намного серьезнее воспринимать торговые сети, их авторитет сильно вырос, подтверждает Андрей Кленин. "Важную роль здесь сыграли бум розничного рынка и появление серьезных игроков, - говорит финдиректор, - даже самые неповоротливые из крупных кредитных организаций обратили свое внимание на ритейловые компании".
Вместе с тем, по мнению финансового директора автодилера "Дженсер" Игоря Пономарева, банки осознали, что выдача кредита покупателю - это уже последнее звено длинной цепи. "Наиболее дальновидные финансовые институты понимают, что для стабильного завоевания рынка потребительского кредитования необходимо начинать работу намного раньше, чем появляются клиенты-физлица, - поясняет эксперт. - Сначала нужно дать компании ссуду на постройку дилерских центров, затем вновь прокредитовать - для закупки автомобилей, которые уже будут отданы в кредит потребителю". По мнению Игоря Пономарева, рынок завоевывают только те банки, которые наладили эту кредитную цепь. "Однако ни один банк не может отработать все продукты одинаково хорошо и с конкурентными тарифами, именно поэтому приходится пользоваться услугами 10-12 кредитных организаций, - отмечают специалисты группы "Диксис", - к примеру, у кого-то ниже кредитная ставка, а где-то выгоднее заказывать инкассацию".
Причем если раньше торговые сети больше всего были заинтересованы в стандартном корпоративном кредитовании, которое было необходимо для первоначального развития и регионального продвижения, то теперь по мере роста и повышения статуса компании становятся более искушенными. Речь идет о размещении облигаций, в том числе на зарубежных рынках, привлечении синдицированных кредитов от западных финансовых институтов. "Сети пытаются использовать более широкий инструментарий, а не только банальный кредит на пополнение оборотных средств, - подтверждает финансовый директор торговой сети "Техносила" Татьяна Скворцова. - Это и документарные операции, и проектное финансирование".
Кроме того, перед разрастающимися по регионам предприятиями торговли стоит вопрос эффективного управления денежными потоками. "К примеру, у нас широкая сеть в четырех часовых поясах, соответственно десятки счетов в разных банках, на которые в конце каждого рабочего дня попадают наличные из касс универсамов, - рассказывает Андрей Кленин. - Уже сегодня мы можем управлять всеми счетами из центра через интернет-банкинг. Но нам самим приходится перераспределять средства по точкам присутствия - где-то переизбыток денег, а где-то их не хватает". В перспективе компания планирует передать эти функции банку: все счета торговой сети будут сведены в один единый виртуальный счет, а техническую "грязную" работу по распределению средств по регионам будет выполнять финансовый институт.
Ноль пишем, прибыль в уме. Однако "якорем" взаимоотношений финансовых институтов и торговых точек пока остается кредитование покупателей. "Ни одна сеть магазинов по продаже бытовой техники и электроники уже не может обойтись без экспресс-кредитования, иначе она теряет конкурентоспособность, - комментирует Юлия Пушкарева. - Благодаря потребительскому кредитованию увеличивается спрос, повышается оборот". Кроме того, увеличивается и средняя стоимость покупки - в кредит люди могут позволить себе приобрести более дорогие модели или брэнды. "В нашей сети доля кредитных продаж выросла в 2005 году до 31% против 22% годом ранее", - сообщил генеральный менеджер по маркетингу автодилера "Рольф" Валерий Тараканов. "Розничное кредитование позволяет увеличить объем продаж в среднем на 40%, - добавляет руководитель отдела кредитования компании "Финсервис" (входит в группу автодилера "Независимость") Елена Семенова. - Такая заинтересованность со стороны клиентов заставила продавцов находить самим каналы сотрудничества с кредитными организациями, что стало причиной роста конкуренции среди финансовых институтов".
При этом "магазинное" кредитование уже не считается таким перспективным и прибыльным продуктом для финансовых институтов, как это было еще год назад. Уточним сразу, что речь идет прежде всего об экспресс-кредитах, выдаваемых в торговых центрах на бытовую технику, мебель, одежду и другие товары народного потребления, то есть о наиболее рискованных банковских продуктах. Что касается автоссуд, то здесь история немного другая: наличие залога, справок о доходах, более детальное рассмотрение заявки и проверка клиента по различным базам данных снижают банковские риски. Хотя есть и "опасные" экспресс-кредиты на покупку машин (выдаются по паспорту и правам, заявка рассматривается в течение часа).
Причинами снижения интереса финансовых институтов к "магазинному" кредитованию являются повышение конкуренции, падение доходности и давление со стороны торговых сетей. Если раньше - когда игроков на рынке экспресс-кредитования было мало, - в подобном сотрудничестве прежде всего нуждались магазины, то теперь ситуация изменилась. "Когда мы в 2001 году начали первый пробный проект по предоставлению потребительских ссуд в торговой точке, магазин платил нам комиссию - 10% от каждого выданного кредита, - вспоминает первый зампред банка "Русский стандарт" Дмитрий Руденко. - Но эти времена давно прошли".
В одной торговой точке сегодня представлено множество финансовых институтов. Соответственно сети, почувствовав свою значимость, "осмелели". Зачастую магазины сами взимают комиссии с финансовых институтов. По словам руководителя отдела потребительского кредитования одной из ритейловых компаний дисконт может доходить до 6-7% от выдаваемой ссуды.
Кроме того, сети требуют от кредитных организаций выдавать ссуды максимальному количеству покупателей. Так, финансовые институты сегодня должны отказывать не более чем 10-20% желающих. "При заключении договоров с банками мы действительно оговариваем максимальный процент отказов в кредите нашим покупателям, - подтверждает Юлия Пушкарева, - это вынужденная мера: у многих кредитных организаций есть проблема неоправданно жесткого скорринга (электронный экспресс-метод оценки заемщиков. - "Ф."). Однако сейчас банки меняют свои скорринговые системы, делая их более гибкими, а значит, и более эффективными".
Но эффективность с точки зрения торговой сети для банка в данном случае означает повышение рисков, поскольку кредиты в итоге выдаются "направо и налево". "Сочетание низкой доходности и высоких рисков делает сотрудничество с крупнейшими федеральными сетями - "Эльдорадо", "М.видео", "Техносила", - убыточным", - сообщил "Ф." вице-президент Инвестсбербанка Василий Кузнецов. По словам банкира, если при зарождении "магазинного" кредитования доходность могла составлять 100% годовых, то сегодня в результате конкуренции она редко превышает 40%. "Более половины экспресс-ссуд, предоставленных в магазинах нашим банком, выдаются по программе "10-10-10" со ставкой 23% годовых и без комиссий, - добавляет Дмитрий Руденко. - А если вычесть отсюда стоимость привлекаемых банком средств, издержки на предоставление и обслуживание кредитов, а также потери, возникающие из-за недобросовестных заемщиков, то получим весьма скромную прибыль".
Однако лидеры этого рынка уверяют, что работать с нулевой прибыльностью по "магазинным" ссудам они готовы. Дело в том, что это позволит пополнять клиентскую базу и предлагать доходные для банка продукты уже проверенным клиентам. "В голове мы всегда держим цепочку продуктов, - поясняет Дмитрий Руденко, - пусть первая ссуда не будет такой прибыльной для банка, но она является своего рода приглашением к сотрудничеству". Яркий пример подобных приманок - так называемые "беспроцентные" займы, когда магазин делает скидку на товар, которая компенсирует плату за кредит. Далее, если заемщик аккуратно погасил ссуду, ему по почте высылается кредитная карта. Кроме того, банк может прислать так называемое приглашение на автокредит.
Ставки "почтовых" кредиток нельзя назвать привлекательными, зато на их оформление клиент не тратит ни минуты - нужно только позвонить в банк и активизировать. Гражданин, воспользовавшийся ссудой однажды и прочувствовавший все прелести жизни в долг, испытывает большой соблазн пустить карту в дело. По информации "Ф.", более половины разосланных РС кредиток активизируется. При этом на 1 января текущего года половина портфеля потребительских ссуд (без учета автокредитов) лидера "магазинного" кредитования составляли карточные займы.
Однако ситуация, складывающаяся на рынке экспресс-кредитования, позволит удержаться здесь лишь самым выносливым и технологичным банкам. "Процедуры оформления кредитных заявок, оценки заемщиков и урегулирования проблемной задолженности становятся все более затратными, - заявил президент ассоциации "Россия" Александр Мурычев, выступая на VIII Всероссийской банковской конференции. - В этих условиях определенные преимущества получают те банки, которые оперативно и своевременно проводят работу по оптимизации бизнес-процессов. Как правило, это крупные банки, имеющие возможности выделять на такие цели значительные средства".
Новичкам на рынке экспресс-ссуд делать нечего. "Они приходят, пытаются демпинговать, но очень быстро уходят, - говорит Василий Кузнецов. - Жесткие требования сетей, отсутствие отлаженной скорринговой модели, высокие потери не дают им выжить". Кроме того, новый игрок на этом рынке - отличная мишень для мошенников.
Но даже некоторые опытные "старички" уже сегодня изменяют модель розничного бизнеса. Так, Росбанк еще летом прошлого года заявил, что "магазинное" кредитование, большой портфель которого ему достался в наследство от присоединенной группы ОВК, не будет приоритетным розничным продуктом. "Однако взаимоотношения банков и сетей - это своего рода маятник, - отмечает Дмитрий Руденко. - Конечно, магазинам по большому счету все равно, кому мы выдаем ссуды, поскольку все риски в любом случае ложатся на банк. Но, с другой стороны, если экспресс-кредиты перестанут быть интересны даже лидерам этого бизнеса, то с кем тогда торговые точки будут работать?"
Корпоративно-потребительская ссуда.
Некоторые участники рынка считают, что в будущем продавцы в любом случае уменьшат число своих финансовых партнеров. "Это в интересах и банков, и сетей, - считает Елена Семенова, - кредитные организации таким образом смогут активнее увеличивать свои портфели (не будут мешать конкуренты), при этом банки совместно с магазинами будут более активно разрабатывать индивидуальные продукты, что позволит сетям ярко выделяться среди конкурентов".
По мнению Станислава Соломки, в результате "магазинное" кредитование может трансформироваться в другую форму сотрудничества: финансирование будет предоставляться самой торговой точке с целью продажи товаров в рассрочку. "Подобная форма сотрудничества уменьшает банковские риски, поскольку заем выдается юрлицу, - поясняет эксперт. - Кроме того, у банка существенно снизятся операционные издержки". Торговые сети, по его мнению, получат дополнительные доходы от предоставления товаров и услуг покупателям с отсрочкой платежа, поскольку будут взимать за это вознаграждение, к примеру в виде комиссии за оформление товара.
"Сейчас мы ведем переговоры с банками о том, чтобы они передали право продажи автомобилей в кредит непосредственно нашей компании, - рассказывает Игорь Пономарев. - Схема выглядит так: мы заключаем договор купли-продажи автомобиля в кредит с клиентом, затем данную ссуду продаем банку, который, в свою очередь, собрав пул таких займов, будет секьюритизировать их".
В описанном случае речь идет о низкорискованных кредитах на автомобили. Применять такую схему повсеместно, - в частности в магазинах бытовой техники и одежды, все же вряд ли удастся. "Подобные проекты были еще в самом начале становления потребительского кредитования в России, но все они провалились, от таких форм сотрудничества отказались сами сети, - рассказывает Дмитрий Руденко.
- Ведь чтобы выдавать ссуды, нужно быть специалистом на этом рынке, уметь оценивать заемщиков, работать с должниками. Если магазины будут делать это на уровне кредитных организаций, то зачем вообще тогда нужны банки?" По его словам, схема, когда финансовый институт кредитует сеть, а магазин - заемщиков, не прижилась во всем мире. "Достичь успеха можно лишь тогда, когда взаимодействуют два профессионала", - уверен Дмитрий Руденко. "Если займы предоставляет магазин, то он и несет риски, - добавляет коммерческий директор "М.видео" Михаил Кучмент, - сети не располагают ни базами плохих и хороших заемщиков, ни технологиями, позволяющими эффективно оценивать потенциальных клиентов. Поэтому подобная схема лишь приведет к дополнительным издержкам и снизит объемы продаж".
Козырная точка
Переговоры о сотрудничестве между банком и сетью в области потребительского кредитования начинаются с одного ключевого вопроса - какую прибыль планируется получить совместными усилиями. Только после решения этого вопроса стороны договариваются о пропорциях распределения. И здесь сегодня козыри на стороне сетей. "Ту же прибыль магазин может получить за счет повышения торговой наценки или увеличения оборотов на распродаже неликвида, - говорит Максим Горелов, - а банкам нужно заставить покупателей сети получить ссуды именно у него". Хотя Станислав Соломка отмечает: "Низкое качество кредитного портфеля, который получает финансовый институт в результате работы с сетью, уже является платой за удовольствие от сотрудничества".
