Как ляжет на полку -- так и уйдет
По мнению маркетологов, одна из распространенных ошибок персонала магазина -- размещение дорогих товаров прямо у входа. "Если магазин по ценовой категории средний, то покупатель получает ценовой шок от вида дорогих товаров. И дальше не пойдет, несмотря на то что может найти товары дешевле на 60%", -- считает Рубен Канаян, ведущий консультант компании "Юнион-Стандарт Консалтинг".
Свой угол -- лишний
Вторая ошибка случается, когда товар просто заканчивается на полке и покупатели вынуждены брать товары конкурентов. "Маркетинговое правило номер один -- оправдывать ожидания покупателя. Если он разочаруется, то вернуть его в 2 раза сложнее, чем заманить нового. За движением товара доолжен следить персонал магазина: есть закупочные накладные, отчетность, которая фиксирует, что должно быть, что из этого есть в наличии и как быстро товар реализуется. Это проблема руководства магазина: они должны организовать внятную и простую схему взаимодействия своих подразделений", -- считает помощник генерального директора исследовательской компании "Башкирова и партнеры" Наталья Гончарова. Еще одна проблема -- когда поставщик хочет организовать отдельную зону в магазине. При этом не всегда понимает, что часто это работает против него. "Например, поставщик мониторов сделал свою фирменную витрину. Когда клиент приходит в магазин, он в первую очередь идет к общей выкладке. А там продукции нашего поставщика нет. И покупатель берет другую марку, -- рассказывает Константин Воронов, директор по маркетингу сети магазинов "РиМ" (10625)*. -- Виноваты в этом случае оба: поставщик хотел себя выделить, а магазин хотел заработать больше денег. Эффективнее выделить свой товар на общей полке POS-материалами или подробными описаниями".
Ценовая приманка
Ведущий консультант отдела стратегических и маркетинговых исследований компании "Развитие бизнес-систем" Владимир Тюшин считает, что единой системы решения проблем не существует. Однако администрация магазина и поставщики товара должны работать в единой слаженной цепочке. "В большинстве случаев магазины оставляют раскладку на усмотрение поставщика, просто отдают часть полки. Между тем рядом могут лежать "скидочные" товары, и товар производителя "случайно" продаст товары-заменители по более низкой цене", -- рассказал Владимир Тюшин.
Константин Воронов, директор по маркетингу сети компьютерных магазинов "РиМ", уверен, что товар нужно выделять нестандартными решениями, а не откладывать на соседнюю полку.
Кстати
- Более 80% покупателей в супермаркетах делают незапланированные покупки.
- Средний покупатель осматривает 50% товаров на полках.
- 65% покупателей не спросят о своей любимой торговой марке, если не найдут ее на полке.
Источник: по данным компании "Скит"
Распечатано с сайта компании "Развитие бизнес-систем" (РБС).
Закрытое акционерное общество «Аудиторско-консультационная группа «Развитие бизнес-систем».
Телефон: +7 495 967 6838 / Факс: +7 495 956 6850 / e-mail:
© 2011 / ЗАО "АКГ "РБС"/ Все права защищены
