Роль бизнес-консультантов в привлечении инвестиций для развития металлоторговли

Проблемы развития металлоторговли в последнее время все больше увязываются с проблемами привлечения инвестиционных ресурсов в отрасль. На фоне сформировавшегося жесткого рынка, атрибутами которого являются низкая норма прибыли, высокая конкуренция, стабилизация высоких операционных издержек, финансовые возможности металлоторговцев для целей развития стремительно сужаются. При этом для многих компаний уже сегодня справедлив термин up or out — “развивайся или уходи“. В том, что колоссальные усилия многих металлоторговцев по легитимизации отрасли могут быть перечеркнуты, не сомневаются многие участники рынка. Однако, как правило, подавляющее большинство комментаторов выражает уверенность, что финансовые проблемы обойдут их компании стороной.

Подобная самоуспокоенность может стать для металлоторговцев роковой. Не допустить пессимистического сценария в развитии отрасли способны не менее масштабные усилия участников рынка по диверсификации бизнеса путем создания металлосервисных центров (МСЦ), оптимизации (а во многих случаях и создания “с нуля“) системы корпоративного управления и формированию полноценных холдинговых структур на базе дилерских и складских сетей.

Естественно, на проведения подобных мероприятий необходимы финансовые ресурсы. И хотя обороты ряда крупных металлоторговых компаний выглядят достаточно солидно, низкая рентабельность не позволяет ритмично использовать собственные средства для развития: стоит изъять часть “оборотки“, как конкурентная среда “захлопнет“ перед носом прямо пропорциональную долю рынка. Как показывает практика, доводы о долгосрочных выгодах и неизбежности в развитии любой компании “периода затянутых поясов“ в существующих на современном рынке условиях не работают.

Говоря о диверсификации через создание МСЦ, необходимо отметить, что сама идея их развития за последние несколько лет изрядно банализировалась. Во-первых, понятие “глубина переработки“ для существующих МСЦ остается весьма относительным, так как варьируется в зависимости от их технологической оснащенности и задействуемых мощностей. Во-вторых, и производители и торговцы за последние годы успели достаточно хорошо ознакомиться с организацией зарубежных — европейских и североамериканских МСЦ, — чтобы понять, какая пропасть лежит между российским и западными представлениями о металлосервисе. Преодоление этой пропасти и установление прозрачных стандартов (или хотя бы общепринятых ориентиров) качества и состава работ полноценных МСЦ в России, по общему мнению, упирается именно в отсутствие инвестиций.

Однако важно отметить, что исключительно отсутствием инвестиций проблема развития металлосервиса не исчерпывается. Речь скорее идет о комплексе мер, включающем и маркетинг, и формирование спроса, и совершенствование организационно-функциональных структур, и переосмысление существующих финансово-экономических моделей металлоторговых компаний.

Упомянутый западный опыт показывает, что металлосервис соединяет традиционные функции трейдинга с производственными функциями, а также подразумевает системность в работе со спросом — какими бы объемами ни оперировала компания. И если с трейдингом за более чем 10-летнюю его историю проблем возникает все меньше, то развитие производственной базы происходит бессистемно, что становится тормозом на пути развития компаний. Причем бессистемность в первую очередь проявляется не столько в непосредственно управлении технологией, сколько в управлении процессом в целом.

В этой связи целесообразно обратиться к опыту и возможностям профессиональных консультационных компаний, способных за счет значительного ряда апробированных и доказавших свою эффективность методов помочь металлоторговцам не только в организации МСЦ, но и в создании конкурентоспособных, независимых от колебаний рыночной конъюнктуры бизнес-систем.

Не умаляя заслуг металлотрейдеров в деле воспитания торговых менеджеров, специалистов в области логистики и договорного права, необходимо отметить ряд внутренних факторов, ограничивающих возможности развития компаний. В первую очередь — вторичное (по сравнению с теми же зарубежными МСЦ) внимание, уделяемое качеству и уровню организации перерабатывающих производств. И хотя на то имеются объективные причины, например, расхожее “у нас так не работают“ или “мы не для того компанию создавали“, проблемы организации и качества работы МСЦ придется решать. Здесь как нельзя более актуален пример с внедрением на крупных предприятиях-производителях системы менеджмента качества по стандартам ИСО. Пусть эта тенденция в основном связана с необходимостью привлечения заемных средств и является не более чем демонстрацией потенциальным инвесторам высокого уровня управления производством (насколько он высок в реальности — тема для отдельных жарких дебатов), для МСЦ этот фактор во многом определяет наличие либо отсутствие значительных реальных конкурентных преимуществ.

Фактически речь идет о создании на базе металлоторговых компаний самостоятельного звена перерабатывающих производств. Учитывая прогнозы снижения количества металлотрейдеров на рынке и анализ перспектив их прибыльности, наиболее эффективно это звено заработает в качестве конкурирующих на национальном уровне сетей МСЦ.

Именно создание таких сетей позволит металлотрейдерам оформить свое присутствие в экономике в качестве легитимного субъекта и начать реально оказывать влияние не только на металлургическую отрасль, но и на структурирование потребителей ее продукции.

Естественно, привлечение инвестиций для создания сети МСЦ — задача, которую металлотрейдерам решать в одиночку не по силам. В первую очередь это связано с высокими рисками и как следствие — высокой стоимостью кредитных ресурсов. Инвестиционный процесс здесь кардинально отличается от товарного кредитования, хорошо известного металлотрейдерам. Необходимо также учесть наличие значительных финансовых и кредитных ресурсов у крупных производителей, которые уже вкладывают их в создание и развитие собственных оптово-розничных сетей, формирование которых является делом времени для черной металлургии, а в трубной промышленности — практический свершившийся факт.

Таким образом, для металлотрейдеров оптимальным вариантом развития МСЦ является практика реализации целевых инвестиционных проектов. Именно здесь наиболее востребованным оказывается успешный опыт и практика аудиторско-консультационных групп, располагающих методикой и методологией организации эффективного инвестиционного процесса.

Целью любого инвестиционного проекта является в первую очередь получение прибыли как его инициатором, так и привлеченным инвестором. Создание сети МСЦ способно эффективно решить проблему снижения нормы прибыли металлотрейдеров и обеспечить уровень доходности, приемлемый для всех участников проекта. Для достижения подобных результатов, как правило, и привлекаются профессиональные консультанты, аудиторы, юристы, оценщики. Для того, чтобы получить представление о применяемых ими методах и подходах к инвестиционному процессу, остановимся на его основных особенностях.

Разработка инвестиционного проекта создания сети МСЦ может быть представлена в виде цикла, состоящего из трех основных фаз: прединвестиционной, инвестиционной и эксплуатационной.

Прединвестиционная фаза включает определение инвестиционных возможностей. Она в значительной степени связана с маркетингом и анализом рыночного потенциала МСЦ. Результатом ее является обобщенная информация как о состоянии и перспективах развития метулларгической отрасли, производства, металлотрейдинга, структуры и объемов спроса и предложения (в том числе по различным видам продукции), так и данные о потенциальном объекте инвестирования.

На основании обобщенных данных диагностики начинается подготовка технико-экономического обоснования проекта (в некоторых случаях разрабатывается пр едварительное ТЭО), которое отражает все возможные альтернативы проекта и определяет жизнеспособность самой его идеи. Также в ТЭО должна содержаться вся необходимая информация для принятия решения об инвестировании: коммерческие, технические, финансовые, экономические, экологические и правовые аспекты реализации проекта.

Далее формируется оценочное заключение по проекту — рекомендации по принятию решений. Такое заключение делается исходя из результатов финансовой и правовой экспертизы проекта. Подобную экспертизу проводят участники проекта исходя из своих основных целей и предполагаемых рисков. На этой стадии может также потребоваться оценка объекта вложения средств как конкретного бизнеса.

Также на прединвестиционной фазе разрабатываются оптимальные схемы финансирования проекта (как правило смешанные: инвестор финансирует увеличение уставного капитала, приобретая в собственность часть акций (паев, долей) создаваемой сети МСЦ или металлотрейдинговой компании, и возможность контролировать реализацию проекта. Кроме того, применяются различные схемы заемного финансирования для создания активов проекта — лизинг оборудования, схема Buy-back, схема Build-Operate-Transfer и др.).

Завершает прединвестиционную фазу продвижение проекта: определение круга потенциальных инвесторов, проведение переговоров и заключение соответствующих соглашений в рамках всего проекта или по отдельным вопросам.

Инвестиционная фаза включает выбор оптимальной организационно-правовой формы реализации проекта, приобретение/аренду земельных участков, выполнение строительно-монтажных работ и установку оборудования, проведение предпроизводственных маркетинговых исследований, постановку управленческого учета и системы бюджетирования, автоматизацию, предпроизводственный маркетинг, набор и обучение персонала, и сдачу производственных объектов и инфраструктуры.

Последняя, эксплуатационная фаза проекта, как правило, осуществляется силами консультантов по следующим направлениям:

От разработки прединвестиционной фазы, связанной с созданием пакета формализованных документов для предоставления потенциальным инвесторам, а также с проведением комплекса работ информационно-аналитического и исследовательского плана, во многом зависит результат проекта. Традиционно этот комплекс работ выполняется с привлечением консультационных групп. Цена вопроса подготовки качественной, отвечающей мировым стандартам документации весьма высока. Недостаточное внимание к подготовке и анализу документов, сопровождающих инвестиционный процесс, может привести либо к неудачным инвестициям, либо к отсутствию интереса инвестора к проекту. Как показывает практика, экономия на этих затратах оборачивается значительными убытками в последствии.

Как показывает российская и зарубежная практика, консультационные компании наряду с функциями подготовки и экспертизы пакета документов, связанных с проектным финансированием, способны эффективно выполнять функции надзора за реализацией проекта в течение всего инвестиционного цикла. Методологическая, коммуникационная и практическая поддержка проекта консультационными группами не только позволяет существенно диверсифицировать его риски, но и повышает статус проекта в глазах инвесторов.

Таким образом, проблемы развития бизнеса металлоторговых компаний в полной мере и комплексно могут быть решены за счет привлечения ресурсов аудиторско-консультационных групп, имеющих диверсифицированный опыт практической работы как с металлопроизводителями, так и с крупными инвесторами, включая международные финансовые институты (МБРР, ЕБРР, ТАСИС), и конечными потребителями продукции металлургии — нефтяниками, железнодорожниками, строительными организациями, производителями мебели и др..

Сегодня подавляющее большинство участников рынка металлоторговли отмечает отсутствие опыта взаимодействия металлотрейдеров с аудиторско-консультационными группами как негативный фактор, свидетельствующий о недостаточном внимании, уделяемом вопросам организации управления, повышения эффективности и инвестиционной привлекательности. Однако, несмотря на это, наиболее вероятным представляется такое развитие ситуации в отрасли, при котором консультанты станут своеобразным буфером на пересечении интересов производителей, трейдеров и потребителей. Причем непосредственное влияние на рынок консультанты априори оказывать не будут в виду своего независимого статуса, подразумевающего в первую очередь обеспечение бизнеса интеллектуальным ресурсом, методологией развития бизнес-систем и формирования устойчивых рыночных позиций. А независимость в металлоторговле, как известно, — главная ценность и решающее конкурентное преимущество.

Слайдовая презентация “Привлечение инвестиций в металлоторговлю» в формате Powerpoint